Wer nicht weiß, wen er mit seiner Dienstleistung oder seinem Produkt ansprechen möchte, hat ziemlich gute Chancen damit lediglich IRGENDJEMANDEN oder gar NIEMANDEN zu erreichen.

„Irgendjemand“ und „niemand“ klingt schwammig für Sie? Ist es auch. Und zwar genauso schwammig, als würden Sie sagen, dass Ihr Angebot (gemeint ist hier eine Dienstleistung oder ein Produkt) ALLE ansprechen soll. Die Zielgruppe ALLE gibt es nämlich nicht. Auch wenn wir es uns noch so sehr wünschen: Kein Angebot auf dieser Welt wird alle Menschen gleichermaßen interessieren. Umso wichtiger ist es, genau zu wissen,

• wie Ihr Angebot genau aussieht und was es kann
• für wen dieses spezielle Angebot nützlich ist und
• welche gemeinsamen Merkmale und Interessen diese Personengruppen haben.

Die Zielgruppe dient unter anderem als Basis dafür,

• wie Sie Ihr Angebot, in welcher Form
• über welche Kanäle und Plattformen an die Frau und an den Mann bringen.

Am Ende dieses Artikels finden Sie eine Checkliste mit Fragen, die Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe zu definieren.

„Ich will ALLE ansprechen!“

Das ist tatsächlich eine der beliebtesten Antworten, wenn ich frage, welche Menschen auf Facebook & Co angesprochen werden soll. Drängt sich die Frage auf, wo diese Idee herkommt, einfach ALLE ansprechen zu wollen.

Viele Unternehmer denken, dass sie zu viele potentielle Kunden ausschließen könnten, wenn sie ihre Zielgruppe einschränken. Das bedeutet, sie setzen den Begriff „Zielgruppen-Definition“ mit dem „Ausschluss potentieller Kunden“ gleich. Dabei vergessen sie völlig, dass im umgekehrten Fall ein großer Streuverlust in Kauf genommen wird. Je ungenauer meine Zielgruppe definiert ist, umso weniger genau, kann ich meine Marketingmaßnahmen darauf abstimmen und umso mehr Ressourcen wende ich dafür auf, Menschen zu erreichen, die gar nicht daran interessiert sind.

Ein paar einfach Beispiele:

• Banken-Sektor: Möchte man ein Seniorenkonto an die Kunden bringen, muss man zu anderen Marketing,- und Werbemaßnahmen greifen, als wenn die Zielgruppe „Jugendliche“ wären. Die Zielgruppe sollte also nicht heißen: ALLE, die ein Bankkonto brauchen.
• KFZ-Branche: Die Zielgruppen für Mercedes und Skoda unterscheiden sich bei wesentlichen Faktoren. Das könnte etwa die Einkommensschicht sein. Werbe,- und Marketingmaßnahmen müssen entsprechend angepasst werden. Die Zielgruppe sollte also nicht heißen: ALLE, die ein Auto kaufen möchten.
• Bekleidung: Chanel und H & M sprechen ebenfalls unterschiedliche Einkommensschichten an. Die Zielgruppe kann also nicht heißen: ALLE, die Kleider kaufen möchten.
• Urlaub: Familien haben andere Bedürfnisse wie Singles. Die Zielgruppe kann also nicht heißen: ALLE, die verreisen möchten.

Die Zielgruppe muss genau definiert werden

Senioren interessieren sich eben für andere Dinge als Jugendliche, ebenso wie Familien andere Bedürfnisse als Alleinstehende haben. Es ist ein wichtiger Schritt, die Kernzielgruppe für Ihr Angebot herauszufinden und die Marketing und Social Media-Aktivitäten entsprechend abzustimmen. Je nachdem welche Zielgruppe Sie erreichen möchten, wählen Sie dann entsprechende Social Media-Plattformen oder auch andere Marketingmaßnahmen aus.

Das Ganze folgt einer einfachen Logik:

• Ein spezifisches Angebot interessiert eine spezifische Menschengruppe
• Der Anbieter sollte diese Zielgruppe und sein Angebot genau kennen
• Marketingmaßnahmen über passenden Kanälen können so auf Angebot und Zielgruppe abgestimmt werden

Um dorthin zu kommen, gibt es unterschiedliche Methoden und Modelle, die man heranziehen kann.

Die folgende Checkliste kann dabei helfen, Ihre Zielgruppe(n) zu definieren:

Wie bereits erwähnt, muss vorerst das Angebot selbst genau definiert werden. Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:

• Was bieten Sie an?
• Was kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihr Unternehmen?
• Was unterscheidet Sie von Mitbewerbern? Wo liegt der USP?

• In welchen Lebenslagen hilft Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung?

In weiterer Folge können Sie überlegen, wen Sie mit Ihrem Angebot genau ansprechen möchten:

• Wer sind diese Menschen? (Welche Charaktereigenschaften haben sie?)
• Wie sieht das soziale Umfeld aus?
• Welche Werte sind für sie wichtig? (Vegane Ernährung, Umweltschutz, gesunder Lebensstil, Religionen, etc…)
• Wie ist der aktuelle Familienstand?
• Wo leben sie? (Land, Stadt, Kontinent,…)
• Welche Ausbildung haben sie genossen? (Hauptschule, Matura, Studium, etc.)
• Welche berufliche Voraussetzungen bringen sie mit? (Arbeiter, Angestellter, leitender Angestellter)
• In welche Einkommensgruppe fallen sie?
• Welche Interessen haben Menschen, die sich für Ihr Angebot interessieren?
  (Hobby, Modestil, kocht gerne, spielt Golf, etc.)

Personas definieren

Eine weitere Möglichkeit ist es, sich genau vorzustellen, wie eine Person aussieht, die Ihr Angebot nutzen soll. Stellen Sie sich diese bestimmte Person vor.

• Ist diese Person männlich oder weiblich?
• Ist es eine Mutter, ein Vater oder lebt diese Person allein?
• Ist sie jünger oder älter?
• Fährt sie lieber Rad oder mit dem Auto?
• Isst sie gerne Fleisch oder lebt sie vegan?
• Liest sie lieber Zeitung oder ein Online-Portal?

Hier können Sie sämtliche Kriterien heranziehen, die für Ihr Angebot von Bedeutung sind, andere Kriterien können wiederum weggelassen werden. Auf diese Weise entsteht das Bild einer Person, auf die Sie Ihre Werbmaßnahmen exakt abstimmen können.

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